二手车总监(广州车展专访：有道集团运营总监林钊贤)

?[汽车之家?人物访谈]?在2020广州车展上，我们采访了有道汽车集团运营总监林钊贤先生，以下是本次专访实录。

?主持人：您好，2020年受疫情的影响整体汽车行业都不乐观，您所在的集团经营表现如何？

?林钊贤：由于疫情影响，有道集团在今年上半年的销售进度就已经逐渐恢复阶段，在复工复产期间做出积极响应，开展了“有道?有德说”、线上培训、线上会议等。人们消费习惯更加依赖网络，主机厂和经销店都顺应市场的变化，加快了线上资源整合的步伐，推出线上营销，直播带货，商城电商节，手机APP等，加大网销队伍建设；汽车市场在今年的全球经济下滑趋势中，也受到不小的冲击。汽车市场从首购市场，逐渐往增购市场、换购市场演变。做好存量市场，保客营销是我们工作重中之重，精细化运营。有道集团抓住广州国际车展这个势，双月冲量完成全年整体目标。车展有道集团也发福利，百万豪礼任性抽，请各位网友关注车展现场福利。

?主持人：提到优惠福利，那广东有道集团这次给我们现场的客户带来了哪些购车福利呢？

?林钊贤：有道集团这次推出“百万豪礼任性抽”友道会线上抽奖活动：?一、关注友道会公众号，扫码进入抽取礼品，家电和汽车精品，订车就可以领取大奖；二、车展10天里，每天都有限量10台的集团特批优惠车，199元线上抢购特价车资源，价格让您尖叫；三、哈弗品牌和WEY品牌，购车都赠送终身免费保养（不限次数）；四、新车上市方面：哈弗品牌有长城炮VIP看车团，友道会线上报名免费领票，限量发放；哈弗新车方面有初恋开始预售、大狗推出了2.0版本；欧拉有新车好猫，开始预售；WEY品牌有坦克300广州白云万达广场有动态体验营，网友可以咨询有道集团旗下店面报名；上汽大众新能源车ID车展有亮相，大家可以去关注一下。此外还有各种多重礼包，签到礼、金融礼、置换礼、WEY品牌购车还有车展专属礼包油卡赠送，此次车展的优惠我们也会给到十足的诚意给客户。

?主持人：广州车展的到来也宣告今年已接近了尾声，今年我们集团目前销售市场表现是否达到了您的预期？

?林钊贤：目前销售市场受疫情影响的确有下行，但下半年开始，有道集团同比去年数据有增长，全国来说哈弗品牌增长势头强劲。在这样的情况下，有道集团要抓住广州国际车展这个机会，拉动年底销量这波，赶上哈弗全国增长大盘进度，做好年底销售任务达成，交车进度管控。

?主持人：近年来经销商集团一直都在向多元化的方向进行发展，不知道林总可否透露一下咱们集团2021年又会有怎样的布局及规划？

?林钊贤：有道集团是全国汽车经销商集团百强企业，抢夺存量先机，打造一流的服务，有道领先一步！明年市场竞争更激烈，优胜劣汰更显著，市场集中度更高；老客户对服务产品的需求也越来越高，口碑营销也直接影响换购和增购。二手车市场活跃度，金融渗透率的提升，都迫切推动有道集团的运营水平全面升级改革创新。从以下三个方面着手：（1）有道集团在二手车板块，继续优化“道道二手车”平台；（2）金融板块方面，拥有“禾信融资租赁”为广大客户提供更优质、更便捷的服务；（3）用户管理板块，有道集团有“友道会”集客户服务、用户关爱、精品服务、用车生活等人+车生活的全方位一体线上平台，新媒体营销全面提升客户生活圈。资源整合与集团品牌服务理念相结合的圈层营销。我们作为经销商要从加速增量工作思维，向存量工作思维转型，做好提升客户生命周期，单车毛利，及店面自身的生存能力，市场竞争的抗压能力，人员能力效能等布局。（4）新能源板块，有道集团有“如祺出行”为用户出行提供更便利贴心服务。密切关注国家政策走向，有道集团也会配备资源进行大力发展新能源线上和线下产品服务体系。相信有道集团2021年会更上一层楼！

?主持人：好的，我们的专访到此结束，谢谢林总！

瓜子二手车改革

原标题：2019年中国二手车电商行业市场现状及趋势分析 盈利难解，纷纷布局线下金融业务

2019年初年二手车电商发展现状分析

2019年年2月以来，人人车深陷舆论漩涡。尽管人人车的一纸声明回击了破产传闻，但随后不久又陷入裁员及由此引发的员工维权风波。

人人车的危机频出，也再次引发公众对二手车电商平台生存状态的关注。资本加注之下，多数二手车电商平台仍在持续“烧钱”大战，盈利问题待解，生存难言乐观。

“破产”又裁员 人人车风波不断

2月18日，网上有消息称人人车宣布破产、关闭所有站点等。对此，人人车发布声明称上述消息均为假消息，人人车不存在“破产”、“关站”、“资金链断裂”等情况，目前一切业务运转正常。当天晚些时候，人人车创始人兼CEO李健发布内部信称人人车将启动“新平台，新零售”的战略升级，重要举措包括成立8000万元扶持基金对合伙人进行赋能，落地新零售门店及加大品牌广告投放。

不过，此消息露出的第二天，数十位员工到人人车北京总部进行维权，要求偿还工资及损失。另据报道，西安、贵阳、成都等地也出现了人人车员工维权事件，部分员工打算通过申请劳动仲裁索要工资。

另据报道，人人车在此次裁员过程中为员工提供了一个解决方案，即以加盟方式转化为合伙人，其间需缴纳1万元押金，并购买价值几万元、包含250条车主线索的线索包。部分员工并不接受这一方案，认为销售线索有很多无效内容，经营也很难保证收益。

3月5日人人车向新京报记者回应称，由于一线战略宣导人员沟通不到位等原因，部分员工未能准确理解公司的新战略以及产生抵触情绪，因此到总公司、分公司反馈诉求。公司未发生拖欠员工工资的情况，未违法解除劳动合同，也不存在其他侵犯员工权益的情况。

此外，人人车方面称，主动离职员工中会有一部分有意向参与公司战略新模式，转为公司业务“合伙人”。合伙人制不是售卖车主线索，而是工单制，“合伙人模式中，平台回归平台的运营优势，重点在品牌管理、流量质量、科技应用、金融保险、售后渠道等方面做好新零售合作赋能。”

2018年全年中国二手车市场分析

据前瞻产业研究院发布的《中国二手汽车电商行业商业模式与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2018年12月，中国二手车交易121.72万辆，环比下降4.58%，同比下降1.11%，交易金额达769.76亿元，这是2018年单月交易量同比首次下滑。累计方面，2018年1-12月全国累计完成交易二手车1382.19万辆，同比增长11.46%，交易金额为8603.57亿元。从2001年至今，中国二手车交易量已经连续第18年持续增长，全国交易量从37万辆增长至1382万辆，增长了37倍。

2012-2018年中国二手车行业交易量统计及增长情况

数据来源：前瞻产业研究院整理

从具体交易情况来看，2018年乘用车交易量为822.2万辆，同比增长11.56%;客车交易146.78万辆，同比增长10.18%;载货车交易122.28万辆，同比增长9.48%。

从交易价格来看，2018年全国二手车平均交易价格为6.22万元，略低于上一年度。其中，3万元以下的二手车依然占比最高，达到38.19%，3万至5万元以及5万至8万元区间的二手车占比分为18.16%和17.4%，也就是说8万元以下价格区间的二手车交易量占二手车整体市场70%以上。

此前，发改委等十部委联合发文称，2019年我国将进一步落实全面取消二手车限迁政策，预计将进一步增加二手车市场的活跃度与交易量。

资金需求大 二手车电商仍面盈利难

有业内人士分析认为，人人车此次裁员及推出合伙人计划，目的之一即是为了削减人力和运营成本，以保证资金正常运转。针对资金情况，人人车回复新京报记者称一切正常。

不可否认的是，对资金的较大需求使得融资成为二手车电商平台的头等大事之一。公开资料显示，从2013年到2017年初，优信通过A、B、C、D、E轮融资获得了超10亿美元融资。人人车从2014年4月成立至今获得的融资也已达到7.6亿美元。去年优信计划IPO上市时，汽车行业分析师贾新光曾对新京报记者表示，优信此举目的之一可能就是去进行融资。

与此同时，实现盈利也始终是二手车电商亟待解决的难题之一。已完成上市的优信成立至今仍处亏损之中。优信招股书披露的数据显示，2016年、2017年以及2018年第一季度，优信非公认会计准则调整后的净亏损为10.50亿元、16.96亿元、4.78亿元。另据优信财报显示，不按美国通用会计准则，2018年第二季度和第三季度，优信调整后的净亏损分别为4.341亿元和5.170亿元。

然而，二手车电商在盈利难的情况下，广告营销费用开支却不少。艾瑞咨询研究数据显示，2015年二手车电商的广告投放总额超过8亿元，2016年广告营销相关支出达到12亿元，2017年几大二手车电商平台广告费用突破了50亿元。

争夺线下战场 金融业务成热点

面对生存困境，二手车电商开始转而加速布局线下业务。2017年6月优信推出线上商城体验+线下门店服务相结合的“全国直购”模式。据招股书显示，截至2018年3月31日，优信线下布局门店超670家，覆盖全国270多个城市，并拥有七大区域交易中心。2018年9月，人人车宣布率先推出二手车严选商城，并预计在未来一年，其二手车严选商城将开设上百家线下店。

同时，二手车电商纷纷将目光瞄准汽车金融业务。2018年9月，人人车金融业务总监李大勇曾在第二届场景金融科技决策者峰会上称，人人车平台每月上百万买卖双方用户流量，其中超60%有金融服务领域需求。而根据优信招股书显示，从2016年第三季度开始，贷款收入就已经成为优信最大的收入来源。在其2018年Q1营收中，对个人用户的贷款收入比重超过了55%。

二手车流通将迎“放管服” 汽车金融渗透率有望提高

作为二手车行业为数不多的活跃互联网玩家，瓜子决定在2021年再冒一次险。

根据创始人杨浩涌的新规划，瓜子改变了原来YEATION店的线下模式，将二手车交易搬到了线上。杨浩涌表示，这种改变会让瓜子活得更久，他不希望将来有竞争对手用这种模式打败瓜子，所以他决定主动调整。

杨浩涌的担忧有据可查。在美国，一家名为Carvana的二手车在线交易平台的市值是专注于线下模式的二手车零售商Carmax的两倍多。前者的股价在过去三年中上涨了600%以上，其最新市值为416.04亿美元。

然而，在这场“伤筋动骨”的调整中，瓜子面临的挑战也是巨大的。

按照之前的YEATION模式，瓜子今年有望盈利。现在随着业务调整，员工需要适应新的工作节奏和方式。其次，瓜子转型纯电商模式，意味着说服原本对立的车商进入瓜子平台。最后，消费者能否接受纯线上购车，也是瓜子的新课题。

这是一种利益的再分配，是瓜子相关各方矛盾的化解。

一直以来，瓜子团队的执行力都得到了业内的高度认可。

从成立之初，杨浩涌就带领这个团队“高举高打”，杀入二手车行业。在此期间，他们经历了激烈的广告战，多次模式转变和业务调整。几乎每一次调整，杨浩涌和他的团队都遭受了许多质疑，但最终他们成了唯一幸存下来的人。

杨浩涌多次告诉来访的媒体，“瓜子团队以打硬仗闻名。放眼整个互联网圈，瓜子的战斗力也是位居前列的。”

但是，无论执行力有多强，对于任何一个组织来说，频繁的变动都会对团队产生影响。尤其对于瓜子来说，意味着团队在即将盈利的时候，需要走一条新路来决定转型。业务流程、绩效考核和组织结构都面临调整。

所以，一个组织决定转型，首先要解决的问题就是“人心”。

“为了让员工认可新的方向，在模式调整之前，郝勇几乎每天都带着高级总监级别以上的同事去吃午饭，告诉他们新模式是怎么回事。”瓜子一位内部人士告诉钛媒体App，当时并不是所有人都认可线上的转型之路，杨浩涌试图让大家相信，电商才是二手车的未来。

在瓜子二楼的培训室，杨浩涌分批给不同的团队讲新车型，每个员工至少听一次，听两三个小时。杨浩涌认为，只有统一人们的思想，了解这种模式的底层逻辑是什么，才能进行下一步。

之后瓜子的HR部门也参加了，去各个城市宣讲。从管理层到一线员工，已经进行了多轮沟通，明确公司的战略目标是什么。

与此同时，瓜子的投资人也在测试这种纯线上二手交易模式，是否能贯穿始终。

“一个投资人还在美国找人对比了Carvana和Carmax的用户体验。”上述人士透露，投资者在测试后发现，Carmax的交易模式更多局限于当地，而Carvana的电商模式真正打破了地域限制，交易效率远高于Carmax。

更重要的是，线上模式体验更好，用户流向Carvana的趋势越来越明显。Carvana的用户满意度为96%，NPS(净推广人评分)83分。

1月，瓜子选择天津率先进行电商模式闭环测试，随后扩展至10个城市。在实现了商业模式层面和员工思想层面的统一后，瓜子在5月份开始将电商模式推向全国。

在新的模式下，瓜子此前在YEATION的业务的员工被转移到线上销售、送货、物流等；线下门店由大到小被拆除，成为线下演出的城市仓库。

6月，在瓜子最新一轮3亿美元融资中，投资人也选择了继续跟进。

瓜子的另一个挑战是，外来的——如何和之前对立的车商交朋友。

在瓜子进入二手车行业之前，这个行业最初的交易模式基本是“信息差赚钱”。由于二手车是典型的非标准化商品，车况的透明度和消费者的专业性会很大程度上影响同一辆车的售价。长期以来，消费者对二手车经销商的信任度相对较低。

基于这种行业背景，瓜子一进入市场就采取高举高打的营销方式，利用铺天盖地的“无中间商赚差价”广告迅速占领用户心智。这也意味着瓜子和车商的关系从此走向了反面。所以后来很长一段时间，瓜子和车商在交易的各个环节都在较劲。

比如瓜子最早的C2C直销模式，车商伪装成个人用户，或者在瓜子平台上买卖大量优质车源。为了防止这种行为，瓜子后来推出了线下YEATION店，把车源控制在自己手里，以此来反击车商。

“瓜子进来之前，车商可以赚25%左右的差价。自从瓜子进来后，车商只能赚6%-8%的差价。这就是为什么车商总是讨厌瓜子的原因。”一位瓜子员工告诉钛媒体App。

现在，随着瓜子向线上模式转型，车源的数量和丰富程度成为平台成败的关键。这也意味着瓜子需要车商加盟，扩大车源规模。

“我们自己转行相对容易，更大的挑战来自我们之前合作过的4000多家车商。”杨浩涌曾表示，起初，几乎80%的车商不愿意接受平台上“7天无理由退车”的新规。所以瓜子只能安排车商BP再去说服车商。

“首先是谈感受，让他们相信我们，告诉他们未来电子商务的长期趋势。”杨浩涌说，其实汽车经销商都知道，他们也想做生意。本来车商只能在本地卖车，现在瓜子有能力帮他在全国卖车。很多从开放平台1.0时代就跟着瓜子走的车商选择

了相信。他们发现，退车率可接受，销量也在不断爬坡。由此，一点点重新获取车商的信任。

现在，瓜子的平台上的车商已经超过6000家，瓜子平台的销量已经占到了车商总销量的30%左右。杨浩涌相信，当越来越多的车商能在平台上挣到更多的钱，瓜子和车商的矛盾自然就会化解，后面的路也会越来越好走。

当内外部的利益与矛盾完成重新分配后，瓜子线上化成功的最后一环就是：消费者愿不愿意为此买单。而对此，瓜子给出的对策是——不满意，7天无理由退车。这也是瓜子所擅长的，不断突破行业售后保障水平。

今年以来，瓜子重启了大规模广告投放，包括在脱口秀大会上做植入、请罗永浩代言等。用户在地铁站、公交站台、视频网站，随处可以见到“二手车新买法，试7天，不满意退全款”的广告语。

这样洗脑式的广告，在上一次吹响了瓜子进军二手车的号角后，也在这一次打开了瓜子电商转型的大门，让消费者重新认识了瓜子。

“你把车给我送过来，然后我开七天。我说不想要，你最好别问我为什么，也别跟我扯皮，我不需要编个理由，就是不想要。我们现在提供这样的选择，无理由。我们有大概有 30%左右的销量是用户退了一次又买的，这是一个很好的体验。”杨浩涌对钛媒体App表示，这是他们押的未来的消费趋势。这样的体验，让瓜子觉得应该是这个行业的一个终局。

杨浩涌认为，未来五年、十年，二手车主要消费人群是 25 岁到 35 岁。当这些 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群的时候，他们就会说——我为什么需要去二手车市场，难道买二手车不就应该是这样（线上）吗？

现在，瓜子切换成电商模式后，最新的买家用户NPS（Net Promoter Score，净推荐值）达到43分。这与Carvana的83分还有较大的差距，但后者已经做了近10年。瓜子和杨浩涌都在赌一个确定性的未来，冒险的开头还算不错。

（本文首发于钛媒体App）

12月13日，针对网友提出的二手车交易混乱的问题，商务部回复表示，国务院相关部门将继续做好二手车流通领域的“放管服”改革，修订包括《二手车流通管理办法》在内的立法规章，完善二手车流通管理。此消息发布后，行业内引发广泛讨论。有业内人士判断，《二手车流通管理办法》的修订，旨在解决行业发展所面临的问题，将进一步促进我国二手车市场的繁荣。

实际上，二手车市场规模的扩大，不仅需要政策的支持，也需要各类资本和金融手段的助力。日前，在2020(第五届)中国汽车金融行业北京峰会上，来自行业内的专家、企业代表就“如何提高汽车金融在二手车市场的渗透率”这一话题进行了深度讨论。

* 交易主体更加集中

今年3月31日，为促进汽车消费，国务院常务会议确定对二手车经销企业销售旧车，从5月1日至2023年底按销售额0.5%征收增值税。全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，二手车按0.5%的标准增收增值税，将有效地推动二手车的流通，促进新车置换，对拉动车市的结构性增长作用突出。

该政策正式实施后，有消息称今年年内国家还会出台系列促进二手车流通的政策。日前，有自称二手车交易市场经营者的网友留言表示：目前二手车交易混乱，《二手车流通管理办法》已不能满足二手车市场的管理要求。对此，商务部明确回复称，二手车流通管理涉及商务、公安、生态环境、税务、市场监管等多个部门、多部法律法规。下一步，国务院相关部门将继续做好二手车流通领域的“放管服”改革，修订包括《二手车流通管理办法》在内的立法规章，完善二手车流通管理，规范二手车经营秩序，促进二手车自由流通，便利二手车交易，繁荣二手车市场。

此前商务部就曾释放消息表示，将进一步推动落实取消二手车限迁的政策，促进二手车自由流通；同时会落实好二手车经销增值税的优惠政策，促进行业规范健康发展等。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，此前二手车市场的经营主体比较分散、规模小、不透明，个人交易占比较大。政府推动减税后，会给整个二手车行业带来巨大的变化，即推动了二手车交易主体的变化，使得交易主体更加集中，可促进行业规模的做大做强。

“二手车与汽车金融密切相关，减税之后对于推动汽车金融业务的渗透也会很有帮助。”郎学红认为，二手车增值税的下调，可以促进汽车金融成本的降低，相关的企业也会更愿意将二手车业务变成其利润中心。

* 汽车金融渗透率有望提升

根据中国汽车流通协会公布的数据显示，今年1-11月全国累计完成交易二手车1263.35万辆，累计同比下降4.55%，降幅较1-10月进一步收窄。交易金额为8317.59亿元，累计交易额同比下降6.5%。

其中，11月，全国二手车交易量为157.38万辆，相比去年同期增长13.74个百分点。中国汽车流通协会分析称，上半年受疫情影响，仅5月份二手车交易量较去年同期略有增长，进入第三季度全国交易量由降转升，市场活力已不断增强。记者注意到，尽管疫情对整个汽车行业带来较大冲击，但二手车的交易并未停滞，甚至成为了部分公司的新增长点。例如，广汇汽车(600297)就曾公告过可转债方案，拟投6.00亿元用于二手车网点建设，以推动二手车业务成为公司营业收入的新增长点。

平安银行汽车消费金融中心副总裁徐增武也表示，在国内疫情得到有效控制后，平安银行涉及到二手车领域的业务份额明显提升，这充分证明国内的二手车市场还有很大的空间。同时，在交易量持续增长的过程中，汽车金融的渗透率也有所提升。在他看来，汽车金融工具的介入，更多的还是要为二手车交易过程中各个参与者提供便利性，去解决他们的核心痛点问题。

罗兰贝格执行总监赵雯婷表示，随着二手车交易量和二手车本身单价和质量的提升，未来会有更多的金融需求待开发。她公布了一组由罗兰贝格统计的数据。相关数据显示，2019年，美国、德国、法国的汽车金融渗透率均达70%，而中国新车总体金融渗透率为43%，二手车为28%。由于二手车估值困难且客户征信情况相对偏弱，因此融资租赁在二手车金融市场的占比更高。赵雯婷认为，随着政府对二手车市场监管力度的强化，国内二手车市场的规模有望进一步扩大，相应的二手车的金融渗透率也会有所提高。对于汽车金融公司而言，应该更好地设计自身的产品以及做好风控，以迎来高增长潜力的二手车市场。

近日，在2021中国汽车市场发展预测峰会上，中国汽车流通协会公布了一项预测，预测显示，2021年我国二手车交易量有望达到1700万辆，增幅在15%左右。郎学红认为，在二手车市场交易规模持续上涨的情况下，汽车金融可以作为拉动汽车消费的一大引擎。但汽车金融的渗透，与我国的整体货币政策有关，会随之进行宽松和收紧，建议企业在把握市场机遇的同时，也要尽力地规避风险，做好平衡。

文章来源：人民网汽车