德仕新能源(车商谈|汽车大城西安的销售、服务之道)

[汽车之家?行业]“西安人的城墙下是西安人的火车，西安人不管到哪都不能不吃泡馍”——提到西安，不少人对它的定义都是“中原、古城”，陕西人给大家留下的印象也是豪爽能吃苦。近年来，随着西安地区工业的快速发展，当地汽车市场也随之默默增长，已经跃升至全国排名前十的位置。本期《车商谈》我们将走进西安本地两家具有代表性的品牌4S店，来聊聊两个冠亚军品牌的销售、服务之道。

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、凭借人口、面积等优势，借力政府扶持，西安成为快速崛起的汽车保有量大城。?2、西安消费者对新品牌、新产品的接受程度低，一汽-大众依然稳坐销量冠军宝座。?3、吉利汽车以其5-15万的主要价格区间成为西安最受欢迎的中国汽车品牌，全国每10辆吉利汽车中，就有4辆出自西安。

◆?快速崛起的汽车大城

西安拥有超过一千万人口，城市面积大，地形是平整的关中盆地，整体交通建设情况良好。在全国每年3.5万上牌量的基础上，西安地区的汽车销量能够排进全国前十的位置。

镜头拉回20年前，早在2000年，陕西省就加大了汽车制造业的招商与发展。2002年，陕汽集团在西安市经开区投资建厂，并聚集了康明斯、汉德车桥、德仕汽车等一大批零部件配套企业，经开区也成为首批国家新型工业化（汽车）产业示范基地，形成整车制造、发动机、零部件等为一体较为完备的汽车全产业链条。

2018年，西安市陆续出台了《西安市汽车产业发展规划(2018—2025年)》、《西安市汽车产业链发展推进方案(2018—2025年)》和《关于推动汽车产业加快发展的若干政策意见》等相关政策。最终，在政府和企业的相互推动下，西安市的整车、零部件等产业链协同发展，最终成果反应在当地的汽车保有量上。

『西安地区2007年-2019年乘用车上险量』

正是这样一个高速发展的城市，也栖息了不少强势的汽车品牌。别看汽车销量一路上涨，但实际上，该地区的消费者对于新品牌、新车型的包容度并不高，大家还是更青睐于成熟的品牌和车型。与此同时，汽车之家数据还显示，西安当地居民购车预算占比最高的是10-15万区间，最受关注的车型是紧凑型SUV和紧凑型轿车。

◆?销量上的实力冠军

从西安品牌排行来看，大众和吉利两个品牌符合当地消费者画像，销量遥遥领先，占据了榜单的冠亚军。即使从全国的纬度来看，凭借多年累积的产品力和用户基盘，大众的地位也是无可撼动的。

『西安地区2019年-2020年9月品牌排行』

目前，西安市区共有8家一汽-大众4S店，基本能够满足当地用户的购车、用车需求。其中，陕西尊荣致诚一汽-大众4S店开业于2014年底，集团一直以经营大众汽车为主。跟其他几家门店比起来，尊荣一汽-大众店的位置并不利好，位于西三环高速路口附近，四周交通不是很便利。

针对这个问题，销售总监毛新却以其他的方式，化劣势为优势，吸引了更多的用户到店。毛新表示：“位置偏主要也是出于成本考虑，我们要把店面租金省下的钱，直接回馈给用户。一方面，保证更精细的服务，客户看车我们提供免费接送或者报销路费，开车来的用户我们提供免费洗车等服务；另一方面，就是价格优惠幅度更大，在符合市场行情的基础上，能比其他店更多的返利给客户。”

在销量方面，尊荣一汽-大众店2019年的平均月销量是160台，今年虽然受到疫情影响，但下半年已经完成逆袭，达到月均220台，在全国也处于中上的销量水平。在一系列调整过后，尊荣一汽-大众店给第四季度定下的目标是：销量增长25%！由此也可以见得，西安汽车市场还拥有比较强劲的增长力。

如何达成目标呢？毛新从新车销售和保客维护方面给了我们一些思路。他表示，从销售周期来看，去年消费者从接触看车到最终成交，平均需要12天左右，而今年缩短到7-8天。因此，门店如何快速切入用户的真实需求十分重要。

尊荣一汽-大众店从进店开始，展厅设计布置更加年轻化，营造出一个有利于销售的环境；在接待环节，要求销售顾问对产品知识和接待能力定期进行培训和考试；在试乘试驾环节，给购车者提供了包括无人路段、S弯、百公里加速等路段在内的特色化体验；最后在优惠政策方面，提出两年0息、厂家置换补贴等一系列符合用户实际需求的让利。

在保客维护方面，尊荣一汽-大众店主要从两方面入手。一方面是推出“老带新”转介绍政策，为成功介绍到店的保有客户额外提供相应的产品和服务；另一方面，为提升客户在购车以后对品牌的粘性，门店为每一个客户建立了微信管家群，群内的售后、保养、维修、事故接待、保险客服等工作人员会对客户进行7对1、7*24小时的服务。

值得一提的是，2019年年中，一汽-大众品牌还和门店联手，组织爱心助学活动，带领购车客户去到西安周边“位于沙漠中”的西山小学，捐献一份爱心。通过发挥企业社会责任，传递品牌价值，同时也让更多车友关注到尊荣一汽-大众4S店。

◆?全国每10台吉利中，有4台出自西安

虽然一汽-大众是全国乃至各地区绝对的“销冠”，但中国品牌也并不示弱。排在西安销量榜第一名的中国品牌，非吉利莫属。2017年7月，吉利新能源汽车落户西安经开区泾渭新城，吉利在西安建设了新能源汽车整车制造、零部件生产、物流配套，包括冲压、焊装、涂装、总装的四大工艺厂房及与之配套的管理中心、生活配套区等各项辅助设施。数据显示，在全国销售的10台吉利汽车中，就有4台出自西安，西安人民对于吉利品牌的认可度是非常高的。

目前，西安当地包括城市展厅在内，有超过12家经销商门店，内部竞争也十分激烈。其中，陕西万顺汽车旗下的万顺吉利4S店，是今年2月才开业的一家全新门店。与刚才提到的尊荣一汽-大众店一样，万顺吉利4S店不处于商圈或汽车园区，在地理位置上也同样不占优势。好在与集团旗下的另一家老店相互配合，在这一年起色不小。

从开业至今，万顺吉利店积累了220台左右的保客量，平均进店量大约为3天一组，目前主要依靠线上网销邀约。在获得网络线索后，邀约到店的客户购车意向普遍较大，约回的成交率高达58%，而一般门店的转化率只有30-40%，这个数字对于一家开业不足一年的新店来说，已经受到很大关注。目前万顺集团旗下新老两家店已经基本完成了厂家对于2020年提出的目标，总经理杨辉也希望，在第四季度，市场能出现翘尾，降低经销商库存，实现盈利。

『陕西万顺吉利4S店总经理杨辉』

近年来，随着BBA等豪华品牌和大众、丰田等强势汽车品牌的价格下探，不少中国品牌高配车型的市场份额被抢占。作为中国品牌的代表之一，吉利汽车的策略并不是一味的降价，反而从最早的5-10万级别，提升到以吉利博越为主的10-15万级别，优先对抗韩系品牌，目标是主打高品质车。

杨辉告诉我们，随着吉利品牌产品线的不断扩张，吉利用户的年龄层越来越年轻化，以25-35岁居多。其中，缤瑞、帝豪等车型起步价低，适合首次购车的年轻人；博越、星越、吉利ICON等车型更适合小资人群；而豪越、嘉际等车型则更多推荐给年龄稍大的职场人士或商务人士，每个价位都有其对应的客户群体。

提到吸引新客的手段，杨辉表示，线上依然离不开传统媒体和自媒体的广告宣传及线索获取；线下要通过二线经销商、老带新、有奖促销等一系列活动增加品牌热度。当然，除了这些常规的手段以外，万顺吉利店还有一些独特的小心思作为外拓的获客渠道。

例如在社区覆盖方面，万顺吉利店与附近热门商圈的影城合作，将放映厅直接命名为“星越厅、远景厅”等，并附以吉利品牌LOGO和车型海报；在万达广场这样的地下车库进出口位置，投放硬广；坚持每个月邀请媒体和KOL进行试驾，以带动全网口碑和销量。这些手段都能为品牌和门店的推广积蓄一些能量。

在售中，万顺吉利店利用“客流量小”的特点，在试驾环节带给用户更好的体验。“一般4S店的试驾也就在5-10分钟左右，万顺吉利店由于保客量低，销售人员就有更多的时间和精力进行接待服务，试驾时间更长、路况丰富，能让消费者把注意力更好地聚焦在车辆性能上。”杨辉说。

在售后方面，万顺吉利店推出了售后保养一卡通，内含机油机滤、钣喷券、工时券、修理券等产品，以吸引用户回厂，增加保客粘性。杨辉提到，尤其是购买15万元以内车型的用户，对于促销信息比较敏感，更愿意享受这个福利。

在车友活动方面，门店每个月至少会组织采摘、自驾游、新产品上市等一大一小两场活动，并通过保客营销体系为客户建立档案，邀请客户到场并赠送纪念品。

就在前不久，厂家和经销商还共同组织了“博越销量突破100万台”的庆祝活动，邀请一部分购车用户到西安宝鸡吉利工厂进行参观，并做了一场热热闹闹的音乐节。以上这些，都使得吉利品牌在西安地区越来越深入人心，经销商们完成销量目标也就顺理成章了。

◆?店总推车：

一汽-大众新一代高尔夫

近期，大众品牌关注度最高的，绝对要属刚刚上市的全新高尔夫了。新车共5款配置，售价区间为12.98-16.58万元。作为（第八代）换代车型，全新高尔夫还被官方定义为“全新数字高尔夫”，在数字化和智能化方面有很大升级。从1974年到现在，高尔夫车型46年经久不衰，未来也将是大众集团的重点车型。尊荣一汽-大众店销售顾问毛新告诉我们，目前新车已经到店展示，仅在开启预售的10月24日-29日短短几天，就收到8笔意向金。

除此之外，宝来、速腾等车型现在到店，均享受3万元以上现金优惠，还有5年15万公里整车质保、免费机油保养、1699元的双保套餐等一系列活动，欢迎有需要的用户到店咨询。

吉利星瑞

万顺吉利店总经理杨辉给我们推荐的，是吉利全新紧凑型轿车——吉利星瑞。吉利将这款车称之为“家用轿车颠覆者”，以11.37-14.97万元的价格区间，中高档的配置，颠覆用户对于同级车的定位。从空间、操控、智能、健康以及架构方面，甚至要对标30万级别的车，自上世以来，关注度和热度都很高。

目前万顺吉利展厅有一辆展车和一辆试驾车，已经开启预售的设计师推荐款全国限量3000台，到店20台，短时间内便预售一空，杨辉认为，这款车未来一定会成为吉利品牌的全新爆款。

编辑点评：

近年来，汽车行业发展迅速，新能源汽车、无人驾驶已经成为大家耳熟能详的名词。西安地区抓住了这一突破时机，优化市场环境、加大汽车产业招商力度、提供更多政策支持。对于车企来说，是一个值得布局的广阔市场；对于消费者来说，未来在购车过程中，也能有更多、更好的产品便于选择。（文/汽车之家?翁萌）

·道路：区内20-60米宽的道路路网基本建成

·供水：城市供水充沛，水质优良，区内日供水量10万吨

·供电：已建成110KV变电站6座，总容量达75万KVA

·供气：陕北天然气管道在区内设置门站，可满足入区项目生产与生活需要

·供热：采取集中供热方式，已建成80蒸吨和300蒸吨的供热站各一座·排水：污水排放通畅，污水处理能力25万吨，远期50万吨

·通讯：光纤、数字微波、卫星、程控交换、数据与多媒体等多种通信网络覆盖全区，中国四大互联网中心节点之一的西部数据中心位于区内 铁路（西安国际港务区）和航空（西安空港产业园）物流基地在经开区东西两侧，西安市规划的八个物流中心，有四个与经开区毗邻，为制造业发展提供强劲支撑；

出口加工区成为全国出口加工区首批保税物流区域，大批物流企业相继入驻，运输及进出关结算成本大幅降低，运营效率显著提升；

区内及周边地区有大型的机电、轻工、建材家具产品批发市场及香港招商局物流、丰树物流（新加坡淡马锡控股）、邮政物流、华通物流等众多知名物流企业。 到2015年，全区技工贸总收入超过4200亿元，工业总产值超过2500亿元，外贸进出口总额超过30亿美元，地方财政收入超过25亿元；新增300家投资过亿元的企业，世界500强投资企业达50家，新增固定资产投资达到1255亿元，逐步跃升成为中西部经济强区。

西安经济技术开发区成立于1993年9月，2000年2月被国务院批准为国家级经济技术开发区；2002年6月设立西北首家国家级出口加工区——陕西西安出口加工区；2006年12月，成为全国首批开展保税物流功能试点的国家级出口加工区；2010年2月被国家工信部批准为首批国家新型工业化产业示范基地。2011年3月西安市级行政中心整体迁入，使其作为“西安城市中枢+新兴产业高地”的复合优势得到集中展现。

西安经开区由中心区、泾渭新城、出口加工区、草滩生态产业园4大功能园区组成。中心区是未来西安国际化大都市建设的核心区域，重点发展总部经济、工业设计、研发试验、金融保险、商务咨询、评估中介、餐饮娱乐、体育健身等都市产业和现代服务业，打造与国际接轨的行政商务办公区和都市经济聚集地；出口加工区（A区）是西北首家国家级出口加工区，也是陕西周边口岸功能最完善的特殊经济区域，综合实力居全国国家级出口加工区第七，实行“境内关外”管理体制，以高附加值、高技术含量的出口加工制造业为主；泾渭新城形成了商用汽车、重型机械、新材料等主导产业，重点培育发展军民融合型先进制造业和精细化工产业，打造西安渭北先进制造业基地，建设产业聚集功能完善服务优良的工业新城；草滩生态产业园重点发展绿色食品加工、生物制药、高新技术、文化教育产业，将成为西安市生产性服务业高地和以生态化、园林化为主要特征的滨河城市新区。

目前，西安经开区聚集各类企业9200余家，其中外资企业100余家，吸引了BP、ABB、博世、可口可乐、西门子、三菱、日立、阿尔斯通、罗尔斯·罗伊斯等38个世界500强投资项目，中国兵器、中国北车、中国电子、中钢集团、中交集团、中航集团、中电集团等23家大型中央企业投资建设的58个项目，台湾顶新、香港金威、陕西重汽、江苏雨润、金风科技、西部超导等60余家国内行业龙头企业，形成了商用汽车、电力电子、食品饮料、新材料等四大支柱产业及太阳能光伏和风电设备两大新兴产业。

作为关中天水经济区规模最大、技术领先、资金密集的先进制造业聚集区，2011年，西安经开区继续保持了规模扩大、结构优化、质量提升、协调发展的良好态势，成为陕西省第一个产值突破千亿元的先进制造业基地。全年，西安经开区共实现技工贸总收入2026亿元；工业总产值1200亿元，其中规模以上工业总产值775亿元，规模以上工业增加值185.5亿元，主要经济指标保持30%高速增长，成为全国范围内最具活力和发展潜力的区域之一。

面对西部大开发和关中天水经济区发展规划深入实施的战略机遇，西安经济技术开发区将努力确保“总量倍增、质量提升、方式转变”，力争“十二五”期间主要经济指标三年翻一番，五年翻两番。到2015年，全区实现技工贸总收入突破7000亿元，工业总产值4500亿元，工业增加值1500亿元，财政总收入147亿元，引进世界500强企业50家，企业总数突破15000家，初步建成关中天水经济区核心产业区和体现国际现代化大都市风貌的西安城市新中心。

主导产业—商用汽车产业[国内一流重卡生产基地]

· 以陕汽集团为龙头，康明斯发动机、汉德车桥、德仕零部件、中集专用车等骨干企业为支撑，形成涵盖关键技术研发、重卡总成、发动机、车桥、车架、变速箱等零部件，以及专用车改装生产等较为完备的商用汽车产业链条。

· 以陕汽集团国家级企业技术中心、博士后科研工作站等为依托，形成国内领先、与国际接轨的汽车产业技术研发平台，被国家工信部批准为首批国家新型工业化产业示范基地示范产业。

主导产业—电力电子产业[本省世界500强投资企业最密集的产业]

· 积极承接国内外知名电力企业产业转移和升级重组，聚集了博世、西门子、ABB、日立、三菱等十余家世界500强投资企业以及西航集团、西电集团、北车永济、泰富西玛、启源装备、天水华天等60余家行业龙头企业，形成了电力装备、通用装备、高端装备等具有行业竞争力的产业单元。

主导产业—食品饮料产业[产业链条完整 产品门类齐全]

· 聚集了可口可乐、康师傅、金威啤酒、乐百氏、维维乳业、殷荣饮品、米旗食品等众多国内外知名企业及相关配套企业，将按照绿色标准和生态要求，建设技术设备先进、产业链条完整、产品门类齐全的食品饮料产业集群。

主导产业—新材料产业[国家级新材料成果转化及产业化基地]

· 充分发挥国家级新材料高新技术产业化基地和西北有色院经开区稀有技术科技成果转化基地的平台优势，依托西北有色金属研究院、兵器集团及西部超导国家超导材料制备工程实验室、陕西省航空材料工程实验室，初步形成了涵盖研发、中试、产业化各环节的统筹科技资源及成果转化机制。以西部超导为龙头，以天力金属、西部金属、西部钛业、宝钛美特法力诺、海镁特镁业等为骨干的新材料产业集群。主导产业—光伏半导体产业[外向型太阳能光伏产业聚集区]

· 聚集了BP普瑞、BP佳阳为核心，形成以碧辟普瑞为龙头、碧博光伏为骨干的光伏组件生产、以祺创太阳能为核心的省级重点光伏应用、以碧瑞祥物流为核心的全省首个光伏产业物流中心等三个主要环节构成的产业形态；

· BP公司与陕西省政府签订战略合作协议，未来5年内将在经开区建成年产值25亿美元的太阳能光伏产业基地。

主导产业—风电设备产业[西部重要的风电设备制造基地]

· 以金风科技、盾安电气、永电电气、捷力电子、久和能源等骨干企业为基础的风电设备制造基地，从久和能源的风电整机及发电机研发设计、井田亚迪的风力发电机铁芯，到永电电气的风电变频器和机组控制装置、捷力电子的风力发电机定子、盾安电气的风力发电机，再到金风科技的兆瓦级直驱和双馈发电机组，产业链上下游关联紧密，拥有风电装备企业7家，产能占全省50%以上。

新兴产业—兵器科技产业[军民融合型产业示范区]

· 吸纳整合西安及全国范围内兵器工业科技资源，以装备制造、汽车及零部件、光电信息、精密控制、新型材料、精细化工等相关行业为支撑，打造军民融合型产业示范区，形成突出兵器优势特色的产业集群。

· 总投资150亿元的西安兵器工业科技产业基地于2009年6月开工建设。2015年，预计可实现工业总产值500亿元。

新兴产业—服务外包产业[中西部生产性服务外包产业的聚集区]

· 依托经开区先进制造业规模优势，围绕工业化与信息化融合发展主题，以西安工业设计园和服务外包产业园区为支撑，形成中西部生产性服务外包产业的聚集区、数据与灾备服务基地以及城市知识型服务业新中心。